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TC公司汽车座椅营销策略研究

日期:2017-7-5作者:www.51lunwen.com编辑:vicky点击次数:155
销售价格:150元论文编号:lw201706050936203463论文字数:32663 
论文属性:硕士毕业论文论文地区:中国论文语种:中文 

第一章 绪论

1.1 选题背景与研究意义


本节将从理论和实际两方面分别介绍本文的研究背景和研究意义。
1.1.1 选题背景
我国约有近百家不同规模的汽车座椅生产商,分布在各大汽车主机客户附近,但很大一部分都是规模较小的汽车座椅生产企业,以生产低端产品为主,产能过剩,因此国内的汽车座椅企业整体竞争力不强。我国是世界第一大汽车消费国和生产国,但外资品牌通过各种形式占据了国内汽车座椅的主要市场。尤其是我国乘用车座椅市场,由于国内企业缺乏技术,外资企业如江森、李尔、佛吉亚等在中国开设合资公司或者独资子公司,几乎瓜分中国乘用车座椅 90%以上的市场份额,只有长城汽车、吉利汽车、比亚迪等整车厂家利用自己的市场优势,发展自己的座椅零件,但技术研发能力有限,在全国的市场占有率也较小。
现阶段,中国经济增长速度放缓,汽车市场也受到影响,市场需求增长趋势减缓,增速放缓的局面,年销售量增长速度趋稳等特征。但从总体来看,我国汽车产销量仍然呈现上升趋势。
2015 年,TC 公司已经成功登陆 A 股市场,融资额 1.25 亿元,具备了较强的投资能力。资本的市场化运作要求公司必须加快发展,以回报股东。但从目前来看,制约 TC 公司规模进一步扩大的因素主要有:一方面,原有市场增长乏力,难于实现大幅增长;另一方面现有的技术、生产、质量管理水平等很难达到国际出口 OEM 要求。在此背景下,如何把募集到的资金,充分、有效地用在国内市场拓展和业务扩张上,这对于 TC 公司的未来发展至关重要。
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1.2 研究思路、内容和方法
1.2.1 研究思路
本课题基于运用现代市场营销理论和企业竞争理论,对 TC 公司实际情况和营销环境、竞争能力进行周密的调查分析,并以此为依据,设计一整套切实可行的 TC 公司汽车座椅营销组合策略,并制定相对应的保障措施。
1.2.2 研究内容
全文分为六个部分。第一部分主要探究文章的选题背景与研究意义等,提出课题的主要目的研究思路、内容和方法。第二部分对于本文主题研究相关的文献进行综述分析,从 PEST 理论和波特五力模型两方面对公司战略管理进行综述,从 STP 理论和 4PS 理论对营销理论进行综述,并从汽车零部件行业的营销策略进行综述。第三部分现对 TC 公司的业务现状进行描述,利用 PEST 理论对宏观经济环境进行分析,利用 SWOT 理论对 TC 公司汽车座椅营销策略的现状进行了分析。第四部分对 TC 公司汽车座椅营销策略进行设计,并利用 STP 理论和4PS 理论,对 TC 公司的汽车座椅营销策略进行制定。第五部分从做好营销顶层设计、构建科学管理体系、加强营销队伍建设和推进精益化生产方式四个方面,提出保障 TC 公司汽车座椅营销策略实施的措施。第六部分对本文所的结论进行了总结。
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第二章 汽车座椅及营销相关理论概述

2.1 汽车座椅及其分类
汽车座椅是指可以使乘车的驾驶者及乘客既舒适又可安全移动的装置,主要包括头枕、靠背、坐垫、扶手等结构,其作用是:提供保护乘客的安全性,提供驾驶者和乘客的安乐感 (满足舒适性),提供方便 (电子化/电动化)。

根据座椅内部结构是否带减振模块,可分为减振座椅(可分为机械减振座椅、气囊减振座椅二种)和无减振座椅。如图 2-1 和 2-2 所示。

汽车座椅按所配车型细分为工程座椅、农用座椅、商用车座椅、乘用车等,如图 2-3 所示。

其中,商用车座椅又细分大巴车座椅、卡车座椅等;乘用车座椅以细分轿车座椅、SUV 座椅、MPV 座椅。

根据座椅安装在汽车位置可分为前排座椅、后排座椅、卧铺等。

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2.2 汽车座椅营销的主要模式

2.2.1 一对一大客户营销模式

所谓大客户营销,就是指企业针对大客户采用一系列营销组合来销售产品的营销模式。大客户是相对于一般消费者而言的,指的是企业客户或者渠道商,其销售价值相对比较大,需要一对一地去进行客户管理与营销战略实施。

一对一大客户营销模式与普通营销模式的区别:

第一,营销的对象不同。消费者对某一产品来说,一般已经对这种产品有所了解,只是选择不同品牌与厂家的产品。汽车座椅与此不同,面临的大客户数量少,规模大,同时用户类型多。这些特点就要求大客户营销的首要解决问题是如何进入市场建立合作,再尽快占领市场。大客户营销策略主要运用人员销售,实地推广,而广告影响力有限,很少大力广告。

第二,供需双方的关系不同。由于汽车座椅主要采用大客户营销,其面向的大客户,比普通营销模式的客户要少很多,同时大客户采购量集中且多次重复发生,大客户营销的供需双方关系密切。客户要求供应商按自己的技术要求、规格来提供产品,能力强的供应商更容易达成交易。

第三,营销的方式与手段不同。在普通营销模式中,消费品预先产出,企业再运用营销组合策略销售。而汽车座椅大客户营销的方式,都是事先拿到定单,根据定单进行生产,营销手段以 4P 组合为主,还运用两个 P:“政治力量”(PoliticalPower)、“公共关系”(Public Relations)。与政府部门和企业的高层建立良好关系,充分运用关系网络,尽可能地对决策参与者进行公关,以促进营销实现。

汽车座椅采用大客户营销模式的适用条件是:(1)企业发展良好,已经进入成长期或成熟期;(2)企业形象和市场地位得到了巩固,已经具备在行业内的影响力;(3)众多消费者和用户的认可其产品,有了一定的市场占有率。

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第三章 TC 公司汽车座椅营销环境与竞争能力分析.....................13

3.1 TC 公司概况及其汽车座椅的业务现状................13

3.1.1 TC 公司概况................13

3.1.2 TC 公司汽车座椅业务现状与问题........14

第四章 TC 公司汽车


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