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VSL 公司市场营销策略研究

日期:2017/8/16作者:www.51lunwen.com编辑:vicky点击次数:145
销售价格:150元论文编号:lw201706141438375237论文字数:26255 
论文属性:硕士毕业论文论文地区:中国论文语种:中文 

第1章 引言


1.1 研究的背景

改革开放以来,我国的仪器仪表行业积极地调整产业结构,不断地将国外引进的先进技术与国内的自主创新相结合,在中国经济的发展过程中取得了显著的成就,其中,环境与工业测量仪器设备在各行各业中得以广泛的应用。近几年来,国民经济各行业对气象环境与工业设备状态监测的需求与日俱增,尤其以专业气象、道路交通、航空航天、电力和能源等行业的测量需求最大。

气象环境监测的目的在于预测环境状况,提供准确的参考数据,保护人身和财产安全,同时为重大的科学项目提供服务与支持,为气候研究提供重要的参考依据。提高气象预报的准确性和精细化是气象、航空航天、道路交通等部门的工作重点与核心。创新的环境监测技术不但能够提供有关降水位置、强度和类型的详细信息,而且能够区分鸟群或昆虫群等非气象物目标,及雨、雪、冰雹等气象物目标。先进的传感器技术、综合系统和整体解决方案,能够为相关的行业用户提供准确的监测服务和数据预测,对恶劣危险的天气状况提供早期预警,为及时应对环境危机,实施救援提供关键的技术支持。

近几年来,环境监测与国计民生的关系越来越密切,服务于社会的效应也愈加明显。在工业领域,机器设备是企业最昂贵的资产,设备的维护检修成本也很可观,根据设备的运行状态进行检修可以延长设备的使用寿命多达数年之久。为了节省开支,企业用户需要及时地做出正确的决定以实现最优化的运营效率,这些都源于精确稳定的测量数据。准确的工业状态测量数据可以提高工业资产的使用寿命、最大限度地提高性能和产量并降低风险。工业用户可以采用科学有效的分析技术,及时准确地对工业设备的运行状态进行监测,确保设备的安全可靠和经济运行。对设备状态及时进行监测能够防患于未然,减少设备维护时间,降低产品损耗,节约能源,对提高工业效率有着极其重要的作用。

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1.2 研究的目的及意义

1.2.1 研究的目的

在我国,气象环境与工业测量领域在近十年得到了迅猛的发展,随着国民生活水平的提高,人们对环境测量的需求不断增加,气象资讯在改善人们生活质量的同时,也在为各行各业的企业创造价值。芬兰 VSL 公司是一家以研发、生产环境和工业测量系统和设备的企业,其技术的创新能力世界领先,在环境与工业测量领域尤其是气象行业一直处于垄断地位。2005 年 VSL 中国公司正式成立,开始开展在中国地区的销售及售后服务工作。随着国外大量的行业竞争者不断地涌入中国市场,加之中国同类企业的发展壮大,VSL 的现有市场逐渐被竞争对手占领,影响了公司的整体销售业绩。本文以 VSL 中国公司为例,主要研究在这样的社会和经济环境下,分析企业应当如何制定科学有效的市场营销策略,找出目前存在的问题及应对的解决方案,使企业能够在激烈的竞争环境中不断地开拓市场,持续提高销售业绩,最终实现企业的总体战略目标。

1.2.2 研究的意义

这项研究可以帮助 VSL 解决目前存在的主要问题,对公司未来的发展具有十分重要的意义。VSL 作为环境与工业测量领域的行业领导者,此研究能够很好地给同类企业以相关启示,帮助它们在激烈竞争的市场中找到正确的营销方向,并通过制定符合自身特点的营销策略,更好地适应中国市场,取得制胜的法宝。本研究以 VSL 作为缩影,从点出发,以小见大,对市场营销的策略进行探讨和分析,具有一定的理论价值。

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第2章 VSL 公司的环境分析


2.1 VSL 公司介绍及其在中国的发展

芬兰 VSL 公司于 1994 年在北京开设了中国代表处,从事中国的业务联络。2005 年 VSL 中国公司(以下简称 VSL)正式成立,开始开展在中国地区的销售及售后服务工作,同中国气象局、中国民航、交通运输部门、军队、科研院所,以及其它环境控制相关的工业领域用户一直都保持着良好的合作。VSL 主要有两大业务部门:气象部门和环境控制部门。气象部门为气象、道路交通、能源领域的行业用户提供可靠的气象测量产品、系统及服务;而环境控制部门则为电力、楼宇自动化、压缩空气等工业用户提供工业测量的产品和服务。VSL 的全部产品从芬兰总部进口,在中国本地不进行产品的生产制造。

除了气象环境测量的产品和系统之外,VSL 在工业领域的产品涵盖了温湿度、露点、油中微量水份、二氧化碳、风速风向、大气压力以及其它气象参数,广泛应用于电力行业的燃汽轮机进气监测、氢冷发电、变压器油、高压电器设备的在线监测、暖通控制工程、生命科学以及各类行业中。

政治、法律因素对市场营销产生的影响,相对于其它的外部环境来看是最直接、最明显的。对于 VSL 环境控制部来说,法律法规对企业营销产生的影响是非常直接的。例如,中国、美国加拿大、欧盟、日本澳大利亚的药品生产质量管理规范(GMP)监管机构,均已加强了对于药品仓储和运输环节的管理。这些监管机构要求对存放环境敏感性生命科学产品的仓库温度与相对湿度状况进行“分布研究”。诸如 CFR 21、欧盟 GDP 以及中国 GSP 等仓库分布研究的法规,要求能够证明其环境处于控制状态,并且适用于做产品储藏的书面记录证据。随着技术的发展,全球监管机构和产业群不断修订他们对于 GMPs 的解释,开发新的法规和指导文件,目的是用来降低制药企业违规和产品质量低劣的风险。

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2.2 本土化战略

外资企业为了适应本地市场的环境需要做出战略调整,一切经营活动需要以当地市场和客户为核心,而不是固守企业原有的习惯和做事方式。采取本土化战略,使外资企业“入乡随俗”,才能更好地适应当地环境,使企业不断地发展壮大。

VSL 追求技术的创新和突破,公司曾经的战略目标是以科学为基础 (Sciencebased),强调企业在气象环境与工业测量领域的高科技研发优势,通过对产品的不断创新,树立行业领导者的地位,这一理念也确实使 VSL 在过去的几十年与市场上的其它竞争者拉开了档次,提起最精尖技术的高端测量产品,人们一定会想到 VSL。然而,VSL 进入中国后却遭遇了“水土不服”,工业市场竞争激烈,用户的选择面广,替代品层出不穷,VSL 高价的测量产品使很多预算有限的企业无法接受。相对于一些国内品牌的测量仪表,VSL 的高端产品对部分工业用户来说过于奢侈


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