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卓郎赐来福络筒机备件市场营销策略研究

日期:2017/9/4作者:www.51lunwen.com编辑:vicky点击次数:44
销售价格:150元论文编号:lw201706191029333304论文字数:30256 
论文属性:硕士毕业论文论文地区:中国论文语种:中文 

第一章绪论

第一节研究背景

作为中国最早融入到世界经济的行业-纺织业,是中国早期获得外汇的主要来源,中国人凭借廉价的土地、能源、人工成本迅速的将各类服装产品销往世界各地,一时间,中国制造风靡全球,中国也成为国际大品牌加工制造基地。

在纺织业的前端,纺纱制造,在这股浪潮中其规模也越来越大,中国的纺纱机械,早期由于基础工业异常薄弱,所需的机械大部分依靠进口,主要从日本德国意大利等纺机制造强国进口,为了保证设备的运转,纺织企业除了要进口设备外,还需进口大量的备件产品以保证设备的正常运转。

单纯研究进口生产设备备件营销的文章,在纸质的书本上较少看到,由于其市场较小,专业性较强,从事这项王作的人也很少,所以研究有限,在网络上,所涉及的也是汽车等消费类产品备件的营销,其所研究的内容和生产设备类有一定的关系,但是还是有很大的差距,所以目前就国内来说,还很少看到专业研究生产设备备件营销的相关理论或实践研究,再者服务和备件营销相结合的案例也比较少,而技术服务在产品同质化的今天,对于产品的营销变的越来越重要,如何用服务的理念去做备件的营销也具有特别的意义。

本文结合自己目前所做工作,充分阅读了服务相关书籍,归纳总结了平时工作过程中与客户沟通所想所得,并在此基础上进行了一定的市场调研,结合自己在南京大学MBA所学的知识,对公司目前存在的问题进行深入分析,并运用服务营销、4P理论和STP理论等,详细论述了卓郎公司如何进行市场营销策略的调整以满足客户的需求,在市场竞争中获得更加优势的地位。

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第二节研究的方法和结构

一、研究方法

本文采取了定性分析和定量分析相结合的研究方法。定性分析主要凭借人员的直觉、丰富实践经验及主观的判断和分析能力,分析和推断出事物的性质、特点、发展变化规律的分析方法,这类方法主要适用于一些没有或不具备完整的资料和数据的事项。定性分析方法主要有:专家的意见、管理人员的判断、销售专家的估计等。定量分析方法依据统计数据,通过分析数据特征、数据关系和数据变化的各项指标的一种方法。定量分析方法主耍有:比例分析、趋势分析、结构分析、数学模型分析等方法。

本文在对卓郎公司在对市场细分、目标市场、市场定位等方面的分析主要采用了定性分析方法,在对市场营销策略进行分析和优化过程中主要采用了定量分析,或是定量分析和定性分析相结合运用,整篇文章根据文章内容的特点进行相应的分析,力求将问题分析透彻并找出相应的解决之道。

通过分析卓郎公司现有的状况,可以发现卓郎公司虽然近几年在备件市场竞争中中保持销售额第一,但增长有所放缓。公司最近一两年也制定了一些市场营销策略,但还不系统和不完善,甚至有些还不能适应行业发展的变化,所W针对企业的发展需要和保持核必竞争力,研究并合理制定企业的市场营销策略,使产品、价格、服务、促销、渠道等更好的满足顾客的需求、期望和偏好,给企业持续盈利,使企业继续保持领先优势。

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第二章第卓郎公司内外部环境分析


第一节公司概况

一、主要产品和服务

原欧瑞康纺织机械业务单元包括赐来福事业部、苏拉事业部和纺织专件事业部(见图1-1),被收购后,H大事业部都并入卓郎,苏拉事业部主要的产品主要是倍捻机和刺绣及其备件,纺织专件主要是细纱机上用的皮無、皮圈以及罗拉等,赐来福是国际三大络筒机品牌之一,于1884年在德国成立,拥有近130年的研发、生产和销售络筒机的历史,赐来福除了提供优质的络筒机产品外,同时还生产纺纱用细纱机、BD半自动气流纺、autocoro全自动气流纺,除了整机业务,赐来福同时提供高质量的整机备件。

单就络筒机产品来说,卓郎赐来福除了需要应对国际上其他两家络筒机生产厂家的竞争外,还要面对国内仿冒进口备件的厂家的竞争。

为了更好的满足客户的需求,公司在苏州工厂设立了一个拥有近2000万元规模络筒机原装备件仓库,拥有经验丰富的整机和备件销售服务团队。

赐来福备件销售部是卓郎公司为了促进赐来福产品备件的销售而成立的部门,目前负责四个产品的备件销售,经过多年的发展,已经形成比较完善的销售体系,建立了南部、中部、北部三大销售销区域,形成比较稳定的销售规模和良好的客户关系,在市场中具有较好的声誉。

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第二节内外部环境

一、赐来福络筒机备件市场现状

赐来福络筒机(下同)备件市场与整机市场保有量密切相关,因为伴随着络筒机销售数量的不断增长,其备件的销售额也会相应增长,根据公司的销售数据看,目前市场上赐来福络筒机约有14000台左右的装机量,并且每年以500台左右递增,客户数约1000家,络筒机在使用3-4年以后,备件的消耗量进入比较稳定的阶段,整个赐来福络筒机备件的市场约为3亿元左右,目前与卓郎公司建立业务往来的客户约有350家左右,其他约有650家左右的客户尚未或者很少与公司建立络筒机备件的业务关系。

二、赐来福络筒机备件市场发展趋势

机遇在于国家支持纺织行业发展的政策利好消息的推出,纺织行业也迎来了新的发展机遇,伴随着政府对口支援新疆政策、丝路经济带政策的落地,根据中国纱线网的报道,2015年-2016年,新疆将新增产能约1000锭,将会带动越3000-4000台络筒机的销售,按照,赐来福络筒机约40%的市场占有率计算,两年内,络筒机的销售将增加1500台左右,按照理论推算,将会给常规备件销售和改造带来约3000万元的市场增长量,另外,今年年底,中国和澳大利亚、韩国已经签署了自贸协定,这将更加有利于中国的服装、皮革等产品打开市场,将为纺织服装企业带来新的市场机会,扩大我国纺织服装的出口。

所以整个纺织业是机会与挑战并存,但就纺织产能来说,目前整体供大于求,纺织机械行业作为纺织业的上游,也会随着纺织行业行情的波动而波动,行业的调整是必然的趋势,纺织行业耍想获得新的发展空间,必然是走转型升级,提高产品附加值的道路,作为纺织机械配件供应商,也需主动使用这样一种变化。所以络筒机备件市场的整体趋势是,改造升级的需求量会越来越大,核心部位的备件将会稳定发展


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