慈善机构与基金会筹资方略
中华慈善总会研究与发展委员会主任 朱传一
一、“以人为中心”的筹资八原则
(一)对人而不是对物的原则和战略
必须明确,筹集的资金或物资或人力资源都是从人那里来。不管筹募的对象是公司、是个人、是事业机构还是政府,归根结底还是“人”,要启发人的善心和良知,启发人们对各种不幸人群的责任感,也就是说,要说服人(或代表他们的组织)乐于捐助。因而募捐的原则和战略,就是做人的工作,是对人的原则和战略。
如果一个筹资者专注于物而忽视了人,按国际筹资组织主席瑞典人P e r S t e n b ec k的话说:“你就不会筹到钱,你也不配得到钱1话说得尖锐,但这确是事实。道理明白,但实践起来还会出现问题。比如一次被拒绝,就会产生失望心理,忘记了这是对“人”的工作,而影响人的因素是复杂的。因此对人就需要做长期而艰巨的工作,不因一次失败而气馁。
(二)需要“人性化”的表达过程
既然是对人,筹资就是一个打动人心、启发人的爱心和道德心的高度艺术。筹资完全不是“求乞”,“求乞”是为一己之私;筹资也不是显示自己“能力强”、“关系硬”、“地位高”、“影响大”的机会,因为仅靠这些东西筹资成功的话,很可能没有打动对方的心,没有取得应有的社会效果,结果是要到了钱,但可能使他厌烦,丢失了他的“爱心”,使他今后再不愿对困难群体给以同情之心。
筹资的过程,是一次教育也是一次被教育的过程。例如,以你自己为例,或以对方在幼年时曾经失学的经历为突破口,启发一个人或彼此双方来捐资办学,这往往能够成功地筹到资并和捐助人成为朋友。
有人认为,这样的筹资过程未免太理想化了,也太费精力了,他们是对的;如果某人想真正成为一个筹资者,他不仅应该是“参与”,而更应是“投入”。“投入”是一种重新创造的过程,需要的是一种不屈不挠的精神,筹资本身就是改造自己的过程。
(三)要依靠广大“拥护群”
个人、少数人的力量究竟是有限的,难于做大事,取得大成就;但如果能逐渐形成“拥护群”就不同了。什么是“拥护群”?基金会和非营利组织都应有自己的“拥护群”,这就是它们的理事、董事、赞助者、志愿者、受惠者、专家学者、媒体组织和政府中的支持者等组成的群体。
没有组织起来的群体是一盘散沙,形成不了一股力量;组织起来的意思并不一定是指成立什么会,而是说要有一定的活动使他们经常关心本基金会和公益事业,贵在“参与”。比如环保基金会每年组织人们去种树、拾塑料袋,电影基金会组织人们去看电影,老年基金会组织老年人爬山、检查身体,少儿基金会组织儿童们过夏令营,这就是形成自己的“拥护群”的办法。
每当需要筹资的时候,“拥护群”就是最重要的后盾。对他们来说,自己出资不一定是最重要的,最重要的是他们的“人力资源”和“关系网”,他们是完全可以依靠的力量。判断一个基金会和非营利组织的实力,决不仅是他们的基金积累,也许更重要的是他们的“拥护群”的规模和潜力这个资源。
(四)尽可能与捐助人的切身经历与利益相关联
向什么人筹资?最重要的是向那些有切肤之痛或有类似经历的人筹资。如乡土遭难时向本乡本上的老乡募集,对有疾病的人们的捐助向有同等病痛的家庭募集,对某项科研的支持向与这项科研有关的企业与科技人员募集。
许多大公司、企业之所以关心他们所在社区的医疗、教育、治安、贫苦人福利、环境、文化、体育等综合环境,就是因为这个地区的社区环境优良,就可吸引更高素质的员工来此工作,他们的员工也可享受更多的福利。这个地区的富裕与社会环境与这个企业兴旺发达密切相关,与某些人或群体的利益相关,就会促使他们支持与赞助各类非营利事业。无忧论文 【http://www.uklunwen.com】
(五)要掌握人们乐于捐助的时机
募捐筹资在中国最好的时机在春节、国庆节、中秋节、九九重阳节、“六一”儿童节及企业的成立纪念日、有关人员的生日、结婚纪念日、家庭聚会日等等。在这些时候,人们愿意拿出一些钱来捐助慈善事业。
要把握时机,必须与传媒密切合作,公众关注的某一事件的发生,传媒报道并号召有钱出钱、有力出力,基金会与非营利组织乘机号召筹资支持,传媒紧跟再报道。如此配合默契,就容易成功。
(六)动员捐过款的人去募集捐款
动员捐过款的人去募集同一项目的捐款,是一个较好办法,因为他们有捐款的切身体会。
如,动员商户捐款的工作,最好是由捐过款的商户来承担。为贫困老人捐款,较好的办法是由已捐过款的老人来募集。
找捐过款的人来捐助,一般比找没有捐过款的人捐要容易,所以应把曾捐款人记录在案,把他们视为老朋友和上宾。因此,筹资和资助的登记、追踪、评估工作非常重要。如果一个基金会连对自己捐过款的人名都没有记录在案,这不是一个健全的基金会;如果人们从已捐助者的名单中看到有他们老朋友的名字,他们常也愿意以同样的热情和数额相助。
(七)使捐助者尽可能方便
人都是有惰性的,要尽可能简化捐款手续和过程,使他们在最感动时对捐款有反应,不能拖沓。
(八)对捐助者讲不讲接受捐赠的条件和原则
一般认为,接受捐款时不问人们的动机,因为接受时难以区分其意,也不大可能予以区分。
但是,如果已经了解这笔钱的来源时,还是要讲条件和原则的。国外筹资机构不接受黑社会的钱,不接受经营毒品、有卖假货、卖腐烂过期食品记录以及名誉扫地公司的资助,因为声誉是基金会和非营利组织的生命,不能忘记我们的根本目标是发展慈善与公益事业。
二、筹资目标和方式方法多元化
建立基金会的总目标是为了促进社会发展,中国基金会至今已走过十多年历程,每个基金会都有自己资助的重点目标,随着经济社会的发展,战略目标应也多少有某些变化以适应时代和人民群众的要求。各基金会逐渐会形成适合自身发展的一套筹资目标和方式方法,也有必要探索国外一些筹资模式及其运用于中国的可能性。试观中国现办得较知名的基金会,都逐步形成了自身的一套筹资目标、方式和方法。其中,不乏运用得很成功的模式,如中国青基会和爱德基金会。
(一)筹资目标类别
1.以资助各类事项──如自然灾害、文化艺术、医疗、科技、环保、国际交流等为目标的筹资。
2.以资助人群特别是困难群体──老年、儿童、贫困母亲、消费者、见义勇为者等为目标的筹资。
3.以人员培训──下岗职工培训、农业技术培训等培训人才为目标的筹资。
4.以资助社区──街道、边远贫困山区、农村矿山等综合发展为目标的筹资。
5.以资助某项活动──科技展览、游园会、博览会等为目标的筹资。
(二)筹资方法
通常用的筹资方法有义卖、义演、义拍(卖)、广告劝募、传媒报道劝募、电视劝募、上街劝募(爱心标志、募捐箱劝募)、开大会劝募、写信劝募,还有专业筹资,分成筹资等方式方法,这些大家较熟悉。
根据国情,在筹资中有几个值得注意的问题:
1.筹资目标和方式方法应随经济社会发展而不断有所变化
一般认为,筹资的目标不同,使用什么方式、方法也会有所区别。在发展中国家,过去一般以济贫济困和助学这类传统目标为主,但随着经济社会发展,重点也将会不断变化。在发达地区,除济贫济困目标外,科学技术发展、医疗保健、环境保护、社会正义、法律援助、国际交流等等已成为新的社会问题。由此其资助重点有可能也会有变化。因而筹资需要有发展的眼光,需要不断创造。
2.筹资与文化传统的关系
上海、广东、天津等地的筹资充分运用 |
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