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烟草公司渠道权力运用对渠道控制力的影响研究

日期:2017/8/10作者:www.51lunwen.com编辑:vicky点击次数:22
销售价格:150元论文编号:lw201706121452329520论文字数:24259 
论文属性:硕士毕业论文论文地区:中国论文语种:中文 

1引言


1.1研究背泉和意义

1.1.1研究背景

自1983年我国开始建立国家烟草专卖制度以来到2003的年,我国烟草行业一直处于一种非常混乱的局面。在工业企业方面,因为卷烟的高税收、髙利润,在各地政府的支持下,大小烟厂如雨后春第一样纷纷建立,导致烟草市场上,卷烟王业诸侯林立,加上地方保护政策影响,除了当时的云南烟在国内市场相对流通广泛,大部分卷烟工业生产的卷烟制品只局限于本省的烟草市场,更不用提培育名牌产品了,卷烟工业都无法做大做强。商业企业方面,2002年前我国有2000多家具有卷烟批发职能的企业,当时并没有省、市、县的统属关系,每一级企业都有产品订货权、定价权、销售权。当时因为制度的不完善及分税制下地方保护主义,导致了地区之间相互封锁、冲击市场等无序竞争局面,形成了整个销售渠道的管理效率低下、资源配置浪费的情况,严重影响制约了烟草行业的发展,是中国只能作为烟草生产大国而不能成为烟草经济强国。

为了改变现状,2003年中国烟草"工商分离"为突破口的改革吹响了烟草行业大规模组织结构调整的号角,提出了"大市场、大企业、大品牌"的改革战略。随后又明确提出了"深化改革、推动重组、走向联合、共同发展"的战略目标,积极推动和实施烟草行业工业企业整合和组织结构调整,倡导跨省的工业企业联合重组,积极扶持名化品牌扩张和非名优品牌压缩、调整,最终实现卷烟工业企业30-50家,品牌100个左右。与工业改革相呼应,烟草商业企业也提出了"大市场、大企业、大品牌、大流通"的改革战略,"电话订货、电子结算、网上配货、玻代物流"的现代流通业务模式全面铺开。截止2004年底,在流程整合的基础上,除了部分烟叶产区的县级公司W外,绝大多数纯卷烟销售的县级公司法人资格被取消,市级公司作为市场经营主体的地位得到了确立,商、物分流的现代流通体系普遍建立。形成了工商协同、共谋发展的良好局面,使行业的整体竞争力得到了进一步的提局。

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1.2点究思路及论文结构

1.2.1研究思路

本文以烟草专卖的特殊性为切入点,以渠道权力运用对渠道控制力的影响为研究方向,通过查询资料和调查分析获得第一手的资料,按如下思路进行研究;

首先对我国烟草行业渠道发展历史和现状进行描述,并根据我国的现实情况分析目前在烟草行业销售渠道中存在的问题。

然后根据目前在销售渠道中存在的问题设立假设,建立研究模型,通过市场调查、统计分析验证假设,得出结论。

最后通过对结论的分析,找出在专卖体制下,如何通过对渠道权为的调整运用,加强对渠道的控制,同时结合烟草行业现状及未来有可能的变化,设计出提高烟草行业对销售渠道控制的一些主要措施,进一步提升烟草公司的渠道管理水平。

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2文献综述


2.1国内烟草行业渠道的研究

世界各国的烟草制品销售模式主要可以分为四种,分别是完全垄断、不完全垄断、严格的法制控制和完全市场化四种模式。其中完全垄断和不完全垄断较为普遍,但是通过变革改变的也较多,从上世纪八十年代到九十年代,实行这两种模式的国家从走十个国家降到了三十个左右,而且还在不断减少中。因为烟草毕竟是一种特殊商品,完全市场化的国家也较少。大部分国家实行的是严格的法制控制模式,送是当今烟草制品销售的主流模式。即通过严格的立法来控制烟草的准入门槛,提高烟草的税收,控制烟草的扩散。

我国烟草企业渠道结构属于营销理论中传统的渠道结构,由生产商(卷烟工业)、供货商(各级烟草公司)、零售商(卷烟零售户)三者构成的特殊的、专卖专营体制下的垄断供应链。如下图2.1所示。

烟草作为一种有害健康、易成瘾性的特殊商品,其渠道具有不同一般商品的一些特点。

(1)必须性。吸烟人群相对稳定,因价格、品牌变动受到的销售总量影响很小。

(2)持续性。不同于其它快速消费品,烟草消费过程较慢,但同时具各一定的规模经济性。

(3)习惯性。消费者对经常购买的商铺有习惯性,很容易在经常光顾的商铺购买新包装、新规格卷烟。

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2.2渠道权力

通常对于渠道权力来说,我们一般从两个方面来对它进行解释。一方面是指某个渠道成员因自身的规模、技术、管理等方面超前于其它渠道成员或不同于其它成员的某些方面所带给它的在渠道成员之间特殊地位,而这种地位对其它渠道成员带来很强的影响力,这取决于它自身各因素给它带来的能力。另一方面是指处于渠道中的渠道成员与某个渠道成员因所处的渠道链的位置不同,互相之间所存在的依赖关系的不同,即某个渠道成员对其它渠道成员的依赖性强,则其它渠道成员的渠道权力就大;反之,渠道权力则小。这其实取决于渠道成员在渠道链中所处的位置。

这两个方面都说明了渠道权力的来源,和如何作用的,但是又有一定的区别。首先,第一方面是从主观的角度来考虑这个问题,第二方面是从客观角度来考虑这个问题的。其次,第一方面所指的可以通过加强技术、提高管理、扩大规模来改变权力的大小;而第二方面渠道成员因所处的渠道位置就决定了其所拥有的渠道权为的大小。而在市场渠道链中,各渠道成员的渠道权力的大小不是一成不变,而是动态变化的,这与渠道成员所掌握的市场资源所决定。

因此通过对这两个方面的解释分析,我们可以看出,第一方面的解释更贴近实际,比第二方面更贴近渠道权力的基础。因此,我认为第一方面的对于渠道权力的解释更为合适。

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3研究设计................15

3.1研究对象...............15

3.2理论模型............15

4统计分析与假设验证................21

4.1信度分析...........21

4.2效度分析................23

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