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保险业互联网营销模式研究——以T公司为例

日期:2017-5-19作者:www.51lunwen.com编辑:vicky点击次数:14
销售价格:150元论文编号:lw201705031353242135论文字数:25885 
论文属性:硕士毕业论文论文地区:中国论文语种:中文 

第1章绪论


1.1研究背景

在中国,随着智能手机和智能终端的普及而导致的网络流量贬值,移动网民规模扩大,长时间、高频率的在线使用率増加,移动营销的市场规模快速増长。根据相关监测数据,2014年中国移动营销市场规模达到了472.2亿元,比2013年増长251.7%%,预计在2017年将会达到1881.9亿元。移动营销市场经过2013-2014年的启动期,用户对移动营销的认可度逐渐加强,并由被动接受变为主动捜索。这一营销环境的变化驱动企业不断加大对移动端营销的投放。

近年来,随着互联网,特别是移动互联网的迅速发展,传统金融行业受到了一定冲击,这一现象引起了金融行业以及化会的关注。中国人民银行发布的《中国金融稳定报告》认为互联网金融有利于改善微小企业的融资环境,优化金融资源结构配置,提高金融行业整体体系的包容性,从而发展普惠金融。特别是互联网支付技术的渐趋成熟,网络信贷、网络支付及余额宝等互联网产品等都得得到了迅猛的发展。数据思示,余额宝自2013年6月份上线至2014年3月底,已经拥8100万用户,总规模多达5413亿元,挤身全球十大基金行列。互联网支付的发展趋势同样迅猛。截至到2013年8月,已经有大约250家第三方支付机构获得许可,其中,提供互联网支付服务的有97家。2013年全年,通过支付机构处理的互联网支付业务大约153.38笔,总金额达9.22亿元。互联网支付的业务应用范围也己经从网上购物、日常通讯缴费等传统领域,渗透到理财基金、航空、出行旅游、教育、保险、社区生活服务、医疗卫生等全方位服务。

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1.2研究目的

移动互联网发展给传统营销带来的挑战

北京大学互联网金融研究中也发布的"北京大学互联网金融发展指数"显示,截至到2015年12月,全国互联网金融的发展指数已经达到了386,是2014年1月份的3.86倍。这意味着,仅仅两年时间,互联网金髓业每月的环比增速高达6.0%,相当于一年翻一倍。特别是互联网保险的明显增速,成为互联网金融的新风口。从分类指数的数据来看,不同板块的冷热状况反应不一。2015年支付的年增长率是41.0%,货币基金的年增长率是37.0%,相比2014年的增速分别下降了10.9%和13.9%;而互联网保险的年增长率达到80%左右。从分时间段来看,互联网保险在2015年的第四季度月均增长率最快,尤其是2015年11月份更是达到阶段性最高的517.1,发展优势明显高于互联网支付、货基、投资等其他板块。这一发展趋势与目前互联网保险的主力营销渠道——电商有关,第四季度是电商进入销售黄金季,"双11"等节日的火爆势头对电子商务渠道保险的增长起到了直接的带动作用。

T公司作为传统企业进行互联网化转型时,目前定位是"技术引领业务创新"。但是从T公司长期的发展和组织结构来看,己经面临了两个问题:首先公司的IT中心职责定位问题,IT中心一直是作为产险和寿险的战略伙伴。如果只是期望IT中心引领业务发展,首先需要将其变成业务部门或利润中心的一部分并且能够自负盈亏。主动从成本消耗部门转型为盈利部门。然而,从T公司IT中心从长期战略来看,无论是内部姐建IT团队给业务部门还是自行承担业务创新与盈利要求,都是非常困难的。其次,即便是T公司组织结构上实现了IT中心转型为成本中心的战略转型,要求其达到引领业务创新的目标也是非常困难的。因为历年来对IT中心的要求是在保证服务品质的基础上,有效的平衡IT预算。IT中心工作是公司的事务导向而非战略导向,不具备引领业务创新的内在能力。

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第2章互联网保险营销的理论基础


2.1保险行业传统营销模式

保险营销是指保险产品以市场为中心,满足被保险人需要为目的,实现保险公司目标的一系列的整体销售活动,是现代市场营销学在保险企业经营中的应用。保险的营销渠道直接制约和影响了营销策略的制定和执行的效果。选择合适的营销渠道,不仅减少了保险企业经营费用,而且促进了保险商品的销售成果。

按照是否有中间商参与的标准,可将传统保险营销模式分为直接营销和间接直接营销,也称直销,是指保险企业通过支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。间接营销,也称中介制,是指保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品和服务的方法。

在保险市场尚不健全,处于发展的时期,保险企业主要通过直销的方式进行保险营销。在这种营销模式下,保险企业可有效控制承保风险,保持业务量的持续稳定。优势主要体现在:(1)保险公司的业务人员工作稳定性强,而且比较熟悉保险业务,因而有利于控制保险销售过程中欺诈行为的发生,给保陰消费者增加了消费的安全感。(2)保险公司的业务人员可直接由保险公司授权,代表公司开展业务,具有较强的公司权威特征,从而在客户心目中为公司树立良好的企业形象。(3)如果保险公司的业务人员能够完成或超额完成预期任务时,公司维持营销系统的成本将会大大较低。公司员工享有一定固定的工资和福利,其收入不会因其业务超额完成而同基数大量增大。员工的培训费用也比代理人员的同类费用要低很多。

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2.2互联网营销模式

这种营销模式主要是指实力较强的保险公司通过自己的公司网站或建设的保险产品互联网店,通过互联网渠道的网站完成了从保险产品的宣传促销到保单的签发甚至理赔的整个保险的业务流程。因为送种营销方式可以通过网站主页宣传企业的产品和服务,并且可以自主调整宣传方式和宣传内容,因此是最有利于企业与消费者进行沟通的营销模式之一,而网站就像是保险公司在互联网渠道开设的分公司一样,消费者直接可以通过互联网随时了解详细的产品信息,因此,官方网站直接营销的模式不仅能够方便消费者了解信息,调度消费者的积极性,改变以往被动接收信息为主动搜寻和查找信息,而且可以节约保险公司的运营成本,提高工作效率。官方网站直接消费模式的特点主要有:使用官方网站直接营销模式进行销售的保险公司通常具有较强的专业实力。保险公司可以通过官方网站销售公司的产品的同时,进行保险专业知识的宣传和公司品牌形象的塑造,为消费者提供全面的服务。例如平安的PA18、泰康在线、华泰官方网站和新华人寿的官方网站等。官方网站直接营销模式的四大优势:保险公司的专业实力较强,具有鲜明特色的保险产品,树立公司的品牌形象,可以宣传保险公司的专业特色服务。


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